Quais são os fatores que influenciam no processo de decisão de compra? Entenda!

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Você já pensou em todas as questões que influenciam no processo de decisão de compra de um consumidor? Já imaginou quais motivos levam um visitante do seu e-commerce a abandonar o carrinho e outro a adquirir vários itens? Esse é um tema complexo e que exige uma compreensão do perfil de cada indivíduo.

Por mais que cada pessoa seja única e tenha particularidades de consumo específicas, é possível entender alguns fatores que impactam esse processo decisório. É exatamente sobre esses motivos que queremos falar neste artigo.

Continue a leitura e descubra os principais aspectos dos comportamentos que levam um cliente à conversão. 

Por que você deve entender o processo de decisão de compra?

Saber mais sobre o que influencia no processo de decisão de compra de uma pessoa pode transformar a forma como você conduz o seu negócio digital. Em muitos casos, o baixo desempenho nas vendas é uma consequência do pouco entendimento sobre o perfil do consumidor e de seus hábitos.

Atualmente, quanto mais você compreender o seu público, melhor a sua empresa poderá atendê-lo e surpreendê-lo positivamente ao longo da jornada de consumo. Além de converter vendas, é preciso ter informações suficientes que ajudem a sua marca a fidelizar os clientes. A fidelização nada mais é do que a construção de um relacionamento. E, como em toda relação de longo prazo, conhecer quem está do outro lado é essencial.

O que influencia no processo de decisão de compra dos clientes?

Que tal descobrir agora quais fatores influenciam no processo de decisão de compra dos consumidores? Você vai perceber que cada um desses itens pode ser usado a favor do seu negócio na hora de aperfeiçoar estratégias de atração, conversão e retenção de clientes. Confira!

Alinhamento cultural

A cultura de uma pessoa é definida por aquilo que ela acredita, pelos aprendizados que teve ao longo da vida, por suas práticas cotidianas e seus valores pessoais. Esse conjunto de questões culturais sempre impactou o consumo. Ser mais consumista ou mais minimalista é algo que aprendemos na comunidade em que estamos inseridos e nas influências ao longo da vida.

Enquanto antes a cultura pessoal era o que mais pesava na decisão de clientes, hoje em dia, também pesa a cultura da própria marca que oferece um produto. O consumidor moderno dá preferência a empresas que têm um alinhamento com seus valores individuais.

Assim, o seu negócio deve não apenas entender as crenças do público-alvo. É preciso, também, definir e compartilhar os valores e propósitos que sua marca defende, para, assim, criar conexões com os clientes ideais.

Estilo de vida

Aspectos do estilo de vida também estão profundamente ligados ao processo de decisão de compra. Estamos falando de questões como a condição financeira, o grupo social em que a pessoa está inserida e os lugares que ela frequenta, por exemplo.

O estilo de vida pode definir o que é ou não interessante para comprar, o que pode tornar o consumidor mais integrado em seu círculo social, o que pode trazer status por estar na moda em certo ambiente etc.

Junto a isso, existem escolhas de estilo de vida que podem mudar radicalmente as opções de compra. Quem adota o veganismo, é praticante de alguma atividade física, faz parte de clubes de interesses específicos ou é seguidor de uma religião certamente vai ter hábitos de consumo moldados.

Questões psicológicas

O processo de decisão também é impactado por diversas questões psicológicas. É fundamental entender que a ação de escolher comprar um produto tem uma motivação diferente para cada pessoa e pode ser impulsionada por diferentes fatores.

Quer alguns exemplos? Alguns indivíduos são extremamente indecisos na hora de adquirir um produto. Assim, eles vão buscar por várias confirmações de que aquilo é o certo a fazer. Já outros são impulsivos ao comprar, mas chegam a se arrepender depois.

As pessoas podem comprar itens como forma de autogratificação, buscando aceitação em um grupo social ou, de forma muito calculada, após diversas pesquisas. Viu como muitas situações atravessam a decisão?

Experiências passadas com a empresa

Para acrescentar mais um item à lista, vamos falar que as experiências anteriores com a sua marca, com certeza, impactam o processo de decisão de compra. Esse aspecto vai decidir, inclusive, se você tem muitos clientes fiéis ou não.

Com a diversidade de empresas no mercado, um consumidor dificilmente continua comprando em um e-commerce que não ofereceu um bom atendimento ou não entregou um produto de boa qualidade. Por isso, mais do que correr atrás de novos leads, é importante descobrir se a sua marca está alcançando a satisfação daqueles que já efetuaram alguma compra.

Caminho realizado até a compra

Por fim, mais um fator que influencia no processo de decisão de compra é a fluidez do caminho de compra. Esse acaba sendo um dos principais aspectos da experiência do cliente com a marca e que, se não for bem administrado, pode gerar o desinteresse, o abandono do site e até do carrinho.

Quando um consumidor faz uma transação online, ele busca rapidez e um processo agradável. É preciso ter um site com estética limpa e atrativa, imagens de boa qualidade, preços competitivos e uma plataforma que não tenha ruídos para a navegação. Uma página que não carrega, por exemplo, é um grande problema nessa fluidez.

Além disso, o atendimento no chat, as formas de pagamento disponíveis e as opções e os valores de frete também impactam na decisão de compra.

Opiniões de outras pessoas

Temos uma tendência a querer confirmar com outras pessoas algo que pensamos. Por isso, ao desejar comprar um produto, é comum que o consumidor vá atrás da opinião de quem já tem aquele item. Assim, ele pode saber se está realmente fazendo um bom negócio, se a experiência do avaliador foi positiva e se ele pode sentir-se seguro na transação.

As reviews têm ganhado a internet justamente por essa necessidade que a maioria das pessoas têm de antecipar a experiência. E é claro que sua marca pode tirar proveito dessa tendência, usando avaliações positivas para fortalecer a imagem, construir uma reputação digital e ganhar a confiança do público.

O processo de decisão de compra é algo complexo e único para cada cliente. No entanto, se você compreender todos os fatores de influência, poderá criar estratégias mais pontuais para ter sucesso em cada um desses cenários. Esperamos que este conteúdo ajude seu e-commerce a conquistar e reter os clientes.

Se você quer usar a opinião dos seus clientes para atrair novos consumidores e impulsionar o desejo de compra deles, entre em contato com a Opiniões Verificadas e descubra como temos a solução ideal para o seu negócio.

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