Cross selling no e-commerce: tipos de clientes ideais e como ofertar

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Administrar um negócio digital não é fácil, afinal, não é nada simples atrair consumidores em potencial para sua loja e, de fato, conseguir convencê-los a fechar uma compra. Por isso, é fundamental pensar em estratégias para potencializar suas vendas, por exemplo, o cross selling. Mas, para isso, é preciso encontrar os tipos de clientes certos.

Afinal, com tanta concorrência no mercado pela atenção — e recursos — dos consumidores, ao ter a possibilidade de contato com o lead, é melhor aproveitá-la ao máximo. Adotando estratégias mais segmentadas e de acordo com as prioridades e objetivos dos clientes em potencial, você acaba utilizando melhor seus recursos e aumentando as chances de superar seus concorrentes.

Que tal, então, saber um pouco mais sobre o conceito e aplicação dessa estratégia de vendas e, é claro, conseguir identificar os consumidores mais propensos a comprarem essa ideia e, assim, aumentar o desempenho do seu negócio? Continue a leitura deste post para sanar suas dúvidas e tornar cada uma de suas ofertas ainda mais atrativas. Confira!

O que é cross selling e quais as diferenças em relação ao up selling?

Fazer a gestão de e-commerce significa conhecer diferentes técnicas de venda para potencializar o sucesso do seu negócio, certo? Por isso, ficar por dentro do o cross selling é fundamental para criar uma nova maneira de vender seus produtos. Na prática, significa fazer uma venda complementar ao item principal que o consumidor iria comprar.

Que tal um exemplo no mundo físico? Você entrou em uma loja de artigos esportivos e procurou por um tênis de basquete. Antes de finalizar a compra, o vendedor oferece outro produto para complementar seu carrinho, como uma camisa ideal para praticar o esporte ou algum tipo de acessório. Quando levamos esse conceito para o cenário digital, a ideia ainda é a mesma.

Antes de chegar à página de pagamento, o cliente recebe algumas sugestões de artigos que podem complementar sua venda. O objetivo é fazer com que aquela compra se torne ainda maior para seu negócio, aumentando o ticket médio e até mesmo liberando espaço no estoque com aqueles produtos que já não estavam sendo vendidos por si só. Os benefícios, portanto, são muitos.

As técnicas de venda são as mais variadas, o que pode confundir o cross selling com outro termo muito comum quando o assunto são vendas online: upselling. Enquanto um tenta oferecer um complemento ao consumidor, o outro visa vender um item melhor ao selecionado inicialmente. Quando, por exemplo, compra um aparelho de celular ou televisão com maior capacidade.

Qual é a importância da segmentação para os tipos de clientes certos?

Mas nem todos os consumidores estão propensos a adicionarem mais um item ao seu carrinho de compras e, com tantas ferramentas disponíveis, é fundamental fazer uma análise aprofundada para encontrar os tipos de clientes ideais. O primeiro passo é realizar um trabalho de segmentação completo na sua base de contatos, garimpando aqueles com mais chances de serem impactados.

Esse trabalho, porém, não significa apenas dividir os consumidores em grupos, mas, sim, analisar os desejos, objetivos, dificuldades e comportamento de cada um. Dessa forma, fica mais fácil identificar aqueles que realmente podem aceitar a sugestão de complemento e levar o item adicional ao fechar o carrinho de compras dentro da sua loja virtual.

Quando falamos em cross selling, os tipos de clientes mais indicados para serem convencidos são aqueles mais sensíveis ao preço dos produtos, que sempre estão atrás de ofertas, promoções ou qualquer tipo de desconto. Ao oferecer um outro produto com um simples desconto, por exemplo, essa abordagem pode ser extremamente eficientes para esse perfil de consumidor.

Da mesma forma, aqueles clientes que participam de programas de benefícios ou fidelização no seu e-commerce fazem parte de outro grupo que você deve ficar de olho. Afinal, eles já investem alguns recursos a mais regularmente para contar com algumas vantagens, por que ficariam de fora dessa estratégia? As chances de convencimento são muito maiores com esses consumidores.

Quais são as melhores estratégias de cross selling para aplicar?

Mas, na prática, o que fazer para colocar o cross selling em prática dentro do seu e-commerce e conseguir, de fato, melhorar seus resultados? Separamos algumas dicas que podem ser extremamente úteis para auxiliarem você na aplicação dessa estratégia. Confira!

Utilize a técnica do carrinho abandonado

Os carrinhos abandonados são responsáveis pela maioria das dores de cabeça dos donos de e-commerces, certo? A ideia aqui é, portanto, aproveitar essa frustração para criar uma nova forma de conseguir uma transação. Identifique qual é o item que ficou abandonado e da próxima vez que for ofertá-lo, lembre-se de apresentar outros produtos complementares para aumentar seu interesse.

Personalize as suas ofertas

Os consumidores estão mais exigentes e são bombardeados por ofertas regularmente, o que exige que sua postura seja mais assertiva. Ou seja, ofereça uma seleção de produtos personalizados, a qual faça sentido para o perfil de cada usuário e ajude a aumentar a confiança no seu e-commerce e as chances de fechar um negócio.

Não ofereça itens repetidos regularmente

Por mais que seja importante investir na técnica do carrinho abandonado e oferecer itens personalizados ao consumidor, é fundamental não perturbá-lo com a repetição das mesmas ofertas. Tentou uma, duas ou até três vezes? Não continue persistindo nessa tentativa de venda.

Mostre as vantagens daquele complemento

Como falamos, é fundamental mostrar para o consumidor o que ele está ganhando ao aceitar aquela sugestão de complemento. Por isso, é essencial fazer com que ele visualize os benefícios, destacando a economia que ele está ganhando, por exemplo.

Estratégias como o cross selling são, portanto, excelentes maneiras de otimizar seus diferentes tipos de clientes e entender as atividades comerciais do seu e-commerce. Seja para aumentar o ticket médio da sua loja, seja para conseguir esvaziar seu estoque: não importa seu objetivo, essa técnica pode se tornar ainda mais precisa com um trabalho de segmentação. Mas, lembre-se, é fundamental monitorar regularmente.

Por isso, é importante ficar de olho em outras estratégias e formas de aprimorar seu relacionamento com o consumidor. Que tal, então, ter acesso a outros conteúdos exclusivos em primeira mão? Assine nossa newsletter e receba outros materiais que podem ser importantes para o sucesso do seu negócio diretamente na caixa de entrada do seu e-mail.

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