O que é e quais são as etapas da tomada de decisão? Entenda!

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Todos os consumidores passam por um processo conhecido como tomada de decisão a cada aquisição que fazem, seja de um novo produto ou de um serviço. Para quem é dono de um negócio digital, entender as etapas desse processo ajuda na criação do caminho que o cliente vai percorrer até a conversão.

Neste artigo, você vai compreender melhor o que é a tomada de decisão e como ela acontece para cada consumidor. Ao final, vamos dar algumas dicas de estratégias que você pode usar para conduzir melhor seus leads até o fim do percurso. Confira!

O que é a tomada de decisão?

Podemos dizer que o processo de tomada de decisão é a jornada que um consumidor percorre desde o primeiro contato com sua empresa até a finalização da compra de um produto ou serviço.

Decidir sobre adquirir algo dificilmente será uma atitude imediata ou impulsiva. Na maioria das vezes, a pessoa faz pesquisas, consulta a opinião de outros, analisa propostas e condições antes de fechar negócio. Em outros casos, o indivíduo pode nem mesmo saber que precisa de certo item ou serviço para resolver um problema, sendo alertado pela marca.

É por isso que a tomada de decisão é algo estratégico para uma empresa, já que ela pode intervir em diversas etapas e conduzir o consumidor para o fundo do funil de vendas, gerando conversão e fidelização ao final do processo.

Quais são as etapas da tomada de decisão?

Achou esse conceito interessante? Nós separamos a seguir todas as etapas da tomada de decisão. Continue a leitura e confira.

1. Identificação do problema

A primeira fase do processo de tomada de decisão é a identificação do problema. Nesse momento, a persona se vê em uma situação que precisa ser solucionada, mas ela não sabe como. Quando ela reconhece isso, aí sim ela vai atrás de algum produto ou serviço que pode ajudar.

No entanto, é possível que o consumidor ainda não tenha uma visão clara das próprias necessidades. Nesses casos, a marca pode despertar essa urgência no indivíduo por meio de técnicas de publicidade, por exemplo, mostrando como certo item fará a diferença no dia a dia, como trará mais qualidade de vida e facilidades.

2. Coleta de dados

Depois de entender que existe uma lacuna a ser preenchida, o consumidor passa a buscar alguém que possa ajudá-lo a solucionar o problema. Essa etapa é conhecida como coleta de dados, em que a pessoa vai atrás de informações e dicas que possam resolver a questão.

As marcas precisam estar muito atentas a esse momento da jornada, afinal é nele que a empresa pode mostrar sua autoridade em relação ao tema. Ao compartilhar conteúdos que tenham valor e ajudem a persona, seu negócio ganha a confiança dela e aumenta as chances de iniciar um relacionamento.

Imagine uma pessoa que esteja estressada com um computador lento. Ela, então, identifica seu problema e percebe que a solução é comprar um novo dispositivo. Assim, ela parte para a coleta de dados e encontra o blog de uma marca que dá diversas dicas de qual notebook escolher e como otimizar o uso do aparelho. Viu como é importante estar ciente das etapas?

3. Avaliar alternativas

Geralmente os consumidores não coletam informações apenas em um lugar. Antes da tomada de decisão, eles analisam diversas alternativas, ou seja, aquelas empresas que parecem poder resolver o problema inicial. Hoje em dia, sabemos que existem muitas possibilidades no mercado e, com isso, o cliente estabelece vários critérios para fazer a escolha, como:

  • preços de lojas diferentes;
  • todos os benefícios que cada produto/serviço oferece;
  • qual empresa parece ser a mais confiável;
  • a que tem melhores avaliações;
  • a que tem uma boa imagem online;
  • quais são os valores de cada empresa;
  • entre outros.

Por isso, sua empresa precisa ter o melhor posicionamento possível e deve considerar esses diferentes fatores para se mostrar como a opção adequada para o cliente. Do contrário, o visitante vai abandonar seu e-commerce e interromper a jornada.

4. Decisão de compra

É só depois das três etapas iniciais que vem a verdadeira tomada de decisão de compra. Agora, quem era antes um cliente em potencial, fecha negócio com sua marca e chega ao fundo do funil de vendas: o momento da conversão.

Isso quer dizer que sua empresa foi aprovada em todos os critérios estabelecidos e conseguiu mostrar à persona que pode ajudá-la a resolver o problema que ela tem. No entanto, não pense que tudo termina na compra. Depois da conversão, garanta que você vai entregar o produto solicitado e proporcione uma ótima experiência de pós-venda. É isso que vai gerar a fidelização, algo valioso para seu negócio.

Como as reviews podem ajudar nesse processo?

Como falamos ao longo do artigo, é possível dar um “empurrãozinho” no consumidor ao longo de sua jornada de tomada de decisão. A marca que faz isso trabalha de forma proativa, indo atrás de seus leads e conduzindo-os, em vez de apenas esperar que as vendas aconteçam sem nenhuma estratégia.

Entre as iniciativas que podem favorecer a conversão está o posicionamento digital da sua marca, que nada mais é que se mostrar de forma atrativa aos usuários na internet. Isso significa ter uma imagem sólida, que passe confiança e seriedade. Ao mesmo tempo, é importante se mostrar como uma empresa amigável e pronta para ajudar a resolver os problemas da persona.

E investir em avaliações é uma excelente forma de melhorar sua reputação na web. Isso porque os consumidores modernos usam as reviews que estão na internet para conhecer melhor uma marca durante a coleta de dados e a avaliação das possibilidades. Ao perceber que outras pessoas estão falando positivamente de uma empresa, o cliente se sente muito mais seguro na tomada de decisão.

Agora você já conhece todas as etapas da tomada de decisão e sabe por que é importante conhecer esse processo. Esperamos que este conteúdo ajude você a criar estratégias mais eficientes para atrair, converter e fidelizar seus clientes com sucesso.

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